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2010-10-26

电子商务网站的蓬勃兴起,不仅引入了大量资本的投入、丰富了互联网产业链,从市场层面上更带动了中国互联网品牌广告的发展。房地产、医疗、IT、数码、化妆品、服装等行业的品牌广告投放呈海量增长。继第一代图片广告的峰潮后,又带来了中国互联网品牌广告的巅峰时代。在品牌广告投放量巨大的同时,广告主对广告创意、目标人群锁定、受众分析、媒介服务、网络技术等条件,也自然提出了更高的需求。

  在长期通过对B2C商城和B2B商城推广时发现:现在普通的广告投放和服务体系已经无法满足品牌广告的市场行销需求,垂直网络广告的效果和收费模式,逐渐受到欢迎。

  网络广告指运用专业的广告方法,在互联网刊登或发布广告,通过网络传递到互联网用户的一种高科技广告运作方式。而垂直网络广告就是指先进的网络广告投放技术,为品牌广告客户提供针对女性、青少年、汽车、金融、消费电子等垂直广告网络的精准定位广告服务,以CPM为主要计费方式。从内容可以看出,垂直网络广告的目标对象更精准、行业针对性更强、技术要求更高,而CPM作为品牌广告的计费方式也是相对科学和客观的。虽然对于电子商城来讲CPS是最有效的计费方式,但CPM对于品牌广告的效果计算,也仍然是行之有效的。

  所以,预计垂直网络广告将快速的成为主流广告形式、受到广告主的青睐:

  一、其效果相对优于传统网络广告。传统网络广告的平均点击率为3‰,而垂直网络广告可以达到1.5%-4%,独立访客户和页面浏览量更是超过了传统网络广告几百倍。

  二、技术手段制定科学行销策略。利用丰富的网络营销工具,深入分析媒体受众特征、媒体的受众地域分布特征、受众行为特征、媒体特性和广告价值、广告主的竞争对手,通过调查问卷建立更详细的用户数据,利用第三方监播广告活动,最终为广告主制定营销策略。

  三、服务流程专业,整合营销效果明显。为广告主提供受众分析、策略制定、广告投放、优化提升、效果评估的综合服务。在投放过程中保持软文与硬广的有机呼应,通过主题推广扩大品牌影响力,通过论坛营销建立品牌口碑,实现在网络上形成 360度立体行销。通过科学的分析、专业的流程、精准的投放、全面的服务,整合有效影响目标人群的媒体资源,充分传播、树立品牌形象。

  未来三年内,垂直网络广告将占据国内网络广告市场50%以上的份额,数额可超过100亿人民币,成为大部分广告主的较信赖的投放方式,同时成为支撑中国互联网发展的重要支柱产业。国内如今领先的垂直网络广告媒体营销平台,已经研发出领先的网络广告投放技术,为品牌广告客户提供针对女性、青少年、汽车、金融、消费电子等垂直广告网络的精准定位广告服务。随着众多专业垂直网络广告媒体营销平台不断涌现,相信中国互联网广告产业将会进入又一个春天。

如今的电子商务已不仅是一种商业模式和时尚名词,重要的是这一交易模式已经影响了人们的日常生活,还为互联网产业引进了天文数字的资本,解决了众多的就业机会。

  电子商务(E-COMMERCE):从广义上说,是指以电子设备为媒介进行的商务活动;从狭义上说,是指以互联网或移动网络为基础所开展的各种商务活动。

  电子商务根据交易对象、过程可划分为三种典型模式:

  1、B2B(Business to Business,企业对企业),如:阿里巴巴、中国供应商等网站。

  2、B2C(Business to Customer,企业对消费者)当当、京东商城等网站。

  3、C2C(Customer to Customer,消费者对消费者)模式。淘宝、易趣等网站。

  2006年,淘宝的爆发给中国电子商务市场打入了兴奋剂,无数的企业、投资机构和个人,无视行业跨度和市场累积,纷纷杀入电子商务。

  2006-2009年,大大小小的电子商务网站如雨后春笋般出现。且不论公司实力、网站规模、资本大小,公司的目标基本都是:要做某某领域(行业)的淘宝或阿里巴巴。

  但事情的发展皆有前因后果:淘宝的爆发,是因为它有着四年的客户积累和品牌影响,加上外部资金的不断推动。并不意味着,中国的的电子商务是一个露天的金矿,满地都是金砖,先到先得。

  作者所志国在这里阐述的是以B2C的网络购物平台,在运营中常见的问题和解决建议。

  一、网站如何准确定位

  许多企业在定位自己的网络购物平台时,不仅定位不明确,还会莫名的自主创新。现在衍生C2B和B2C2B等各种令人菲夷所思的模式,还有的明明?B2C模式,偏要声称自己是行业内的阿里巴巴。网站定位的模糊不清,必然导致着盈利模式没有持续延展性。网站架构、目标人群、交易流程、服务体系、市场宣传都会形成偏差,从而使网站发展缓慢。经常是一个问题商量多次都没有结果。其根本原因并不是某个问题没有答案,而是在于产生这个问题的根源并没有找到,网站的模式没有市场依据、不符合产业规律,运营过程当然是问题多多、困难重重。

  其直接结果就是,网站的一句广告语开会整整过百次也没有准确定论。和服务提供商洽谈的合作条件、利润分成,永远不能满足网站既定盈利模式的需要。在进行市场推广的时候,捉襟见肘的市场费用也不能实现双向目标客户的精确推广。一年网网站已经改版十次以上,运营团队换了七批,至今仍然没有形成稳定收入。

  当然,并不是号召创业型网站一定要墨守陈规、照搬照抄,只按照基本的三种模式任选其一。但必须要掌握一个核心的要素:这个电子商务平台究竟是为谁服务,谁通过这一平台可以获利,谁又来为这个平台和成本来买单。说的白话一点,就是提供的是谁对谁的交易空间,这个网站主要赚的是谁的钱?

  二、收入指标的确定

  2004年中?B2C购物交易额?42亿人民币?2005年达?56亿人民币。2006年中国网络购物市场B2C、C2C)交易额分别为312亿元;2007年561亿元;同比增长117.4%;2008年网络购物交易额规模突破千亿,1281.8亿,相对于07年增长128.5%;09 年中国网络购物市场交易规模再次翻番,高达2630 亿元。

  一连串的数字令人激动而振奋,但同时也考验着网站决策者的运营思路。以本人和多位朋友在电子商务领域中的运营和管理工作经历来看,很多投资人或决策人,完全不按照事物发展规律下达目标决策指令。完全是“三拍”策略,对运营管理人员下达出一个天文数字,而丝毫不考虑其可能性和可行性。下达09年营销目标的依据是08年网络购物市场总额已到1200多亿了,今年肯定更高。我们的网站要收入10个亿,只占1%都不到。这种运营目标,最终结果必然是职业经理人和决策层不欢而散。

  所以,购物平台的运营指标,应该基于:网站的核心产品或服务的市场价格+行业预计发展空间+原有客户积累或品牌积累+市场推广手段的支段-同类对手运营情况。并使用倒推的方法将每条盈利线进行计算,才能约估出一个基本数值。而不是依据市场总空间来盲目考虑自己的目标,使得团队对未来不抱希望。

  三、初期人员组织架构

  创业初期或发展中期的企业,其最高的成本都是人力成本。特别是电子商务领域的专有人才,大多要求的待遇较高。中小型网站有时为了节约成本而压缩开支,刻意裁撤、克扣工资高的员工,专门招用工资低的员工。或者老板一知半解,却事必亲躬,由于行业或专业的制约,却起到事倍功半的效果。

  结合网站功能、服务内容、盈利模式及周期、页面风格确定初期的人员配置。特别是网站功能的开发,是必然的首先要工作。精确组建初期网络架构,决定着初投资金能否支撑到网站盈利或者其他资金的进入。

  普通的网络购物平台的功能

  A、会员功能

  (一)基本功能

  注册、登陆、评论功能

  (二)后台管理功能

  1、交易管理订单中心

  在线支付、交易记录、评价

  2、服务中心

  购买咨询、退款申请、投诉、举±

  3、个人应用管理

  短消息、收藏夹

  4、个人信息管理

  个人资料、修改密码、积分、获得的优惠?/礼?

  (三)积分管理系统

  1、在线充值

  2、积分换购产品

  3、购物返积分

  4、互动积分兑换消费积?

  (四)商品查询功?

  (五)提醒功能

  短信提醒、站内信提?

  (六)在线支付功能

  (七)在线客服功能

  B、网站管理员功能

  1、产品批量导入、导出功能?

  2、产品内容上传、修改功?

  3、会员信息审核、查阅功能?

  4、查看订单、交易、积分、配送、评价功能?

  如果仅需要满足上述功能的电子商城,只需?2-3名技术人员,?2-3月时间即可完全开发完成。重点是必须有一位懂营销和网络的运营管理人员,替公司规化网站市场营销方向和管理工作进程,决策细节工作?

  网站功能开发期间,配?1名网站策划,以提供商城的各种流程、文字内容撰写?2名美工人设计,负责网页的制作?1名编辑,各种产品的图片、文字信息上传。就可以基本满足网站前期的建设工作?

  待网站功能测试无误,再招聘产品人员开发合作商品,市场人员开展推广,客服人员解答疑问或主动行销。按照这一顺序,制定组织架构,可以用阶段性的最小的成本完成最大化的工作效率。

  四、产品上架和下架标准

  网络购物平台核心竞争力就是产品的价格与性价比,否则就直接导致网民的减少、收入的流失。产品的初选与管理控制,也就至关重要。而这一点,也是最容易被忽略的一点。很多电子商城,为了增加收入来源,盲目扩充产品。不仅质量莨莠不齐,种类也是五花八门。

  时尚商城卖保健品,女性商城卖办公用品、IT商城卖高压锅、皮带。这些令人啼笑皆非的产品,经常出现在不该出现的商城中。当然,网站的目标客户都是人,健康商城的网民也需要吃饭,家中肯定需要高压锅。但网站的定位决定着商品的定位与核心竞争力,也决定着来到商城目标人群的购买方向和购买欲望?

  产品的杂乱,会直接导致品牌形象在消费者心中的混乱,也会令核心产品提供商产生置疑,反而退出商城。道理非常简单,谁见过在大中电器有卖羊肉串的吗?如果在某家女式包的专卖店,天天都在卖打折的男式皮鞋,再去买女包的时候,它会是你的首选吗?

  所以,网站产品的上架标准,除了质量、价格、折扣、品牌选择外,一定是与网站和目标人群的定位紧密相连。同时,还要考虑到厂家的地域位置可能出现的物流成本。如果,这时候打擦边球,不是在为自己扩充盈利渠道,而恰恰是在损害自己的根本利益。网站产品的下架标准:要以一阶段的产品销量、关注度、投诉量、市场口碑来综合衡量。

  五、人性化服务流程

  许多网站管理者都喜欢自我认可,过于乐观的认为自己网站非常棒、非常有粘性。所以流程可以繁琐一些,不要让网民一次性或过快的达到上网目标。越让网民好奇,他们就会越产生忠诚度,孜孜不倦的贡献着PV和UV.

  但事实上呢?网页打开速度慢5秒,就会5%以上的网民选择直接关闭网页。网站注册流程多出1个环节,3%以上的网民也会选择放弃。而在购物平台上,流程的优化、人性化,更是提高商城收入置关重要的要素。2006年淘宝收入的大幅度增长,在网络购物平台占据绝对的主导优势,和淘宝在网民的产品选择流程、支付流程、评价流程、送货流程等环节,提供了更加优化、安全、细致的服务有着直接的关系。

  网民的耐性是有限的,因为可供选择的平台实在是太多。现在是买方市场,网络购物平台必须在会员注册上减少步骤、商品搜索选择时增加精准、支付方式多选简单、收货时间有明确保障、商品质量有服务跟踪。这样,通过人性化的服务流程,必然会增加网民的粘性和忠诚度,使网站的收益最大化!

一个产业从盈利点的诞生到产业链的形成,直至良性循环、健康发展,最终使整个产业体现其社会价值和历史意义。虽然受着政策支持、资金导入、经济氛围、竞争机制等要因影响,但“人才”才是决定着产业未来发展前景的核心和关键。不论是从唯物主义还是从辩证主义来讲,人都是一切生产力的“源动力”。可以说没有张朝阳、丁磊、马化腾、李彦宏等大鳄,就没有中国互联网今天的百花齐放;没有马云、陈年等领军人,就没有中国电子商务现在的火爆繁荣。

作者所志国认为在国内百万互联网从业者中,虽然许多人今天仍然是默默无闻,但正因为有了他们的艰苦奋斗和流汗流泪,才将一个个新兴的互联网模式、互联网公司、互联网项目推向辉煌。互联网的大公司、小网站正是因为有了这些默默无闻的精英们,才促进了互联网产业的蓬勃发展。

全国的互联网企业都在努力的引进人才、管理人才、激励人才,也都高举双手齐唱着“以人为本”。营销、管理、市场、策划等领域的专业人才,更是倍受企业的青睐。然而作者在和众多互联网圈内的朋友们闲聊时,发现虽然大多数人在互联网都工作多年、经验丰富、能力不俗,但在求职过程中有着惊人的相似之处,那就是都有着无奈、尴尬甚至是愤慨:

 

五种常见的灰色面试风格:

    第一种  狂妄自大型

虽然求职者面试的是高管,但招聘企业也只派出一名刚毕业的人力助理或前台行政,上来就问:“你有什么优势?有什么劣势?如果你担任我们公司这个职务,你打算怎么做?”此时不禁让人怀疑,是否老板已经规定了固定答案,凡是答案不符合的一律定为不合格。否则,只能说明企业的人力资源,确实没有找到自己真正的职责和位置。因为当面试者真的高谈阔论营销的战略、战术,无法想像HR真的能听懂或者听出其中真味!而当求职者提出了营销策略和实施细节的时候,作为一个刚接触互联网或者营销没多久的新人,又如何品头论足呢?

如果面对的是一名经验丰富的专业人士,相信大多数人都愿意接受他的建议甚至是批评。可是一个连营销是什么都没弄清的新人,就能对那些做了多年本职工作的精英们指手化脚,只能说这是互联网企业所有求职者的“悲哀”!

这种网站通常二、三个月都招不到公司急需的人,HR向领导汇报的原因就是,最近的职业经理人能力和素质都太差。而企业的决策人,可以连市场、运营此类的核心职务,都由一名助理人力来对他们的职业技能把关。可见,他对人才的渴望度低于10%。也就是说,这个职务,企业三五年内不着急招人。

 

第二种  莫名其妙型

一进屋屁股没坐稳,一张表夹着杀气迎面飞来。明明有简历也必须再填一份“面试登记表”,有的公司竟然把表设计成反正面四页。仔细一看,需要填的还是简历上的内容,也许不这样做,就不能体现互联网公司的严谨而认真的面试流程。来公司求职的人不论资历高低,当然只有老老实实的不厌其烦的填写。先把面试者的激情,无形中抹杀三分。然后继续拿出试卷,让求职者答题。再把面试者的激情继续抹杀七分,弄得天昏地暗。填完卷后,二话不说就请求职者回家等到通知。

让人不禁怀疑,难道这类公司的招聘流程是采用了大学扩招的流程?不看言谈举止、不看经验素质,先看看书本知识是否扎实。无法想像笔试一百分的人,是否就可以直接接任公司的总经理了?而且很多问题,也不知道是从哪本书上抄下来的,让人不知所谓。有位朋友曾笑谈:“在互联网做了十年营销策划,大小案例也做了上百个。去一家公司面试的时候,有几道题市场营销题竟然看不懂,更不要说解答了,也许是我智商有问题了吧?”只能说是真的很“悲哀”。

 

    第三种  笑里藏刀型

不管求职者的行业背景和工作经历,更不管公司的实际要求,可以闭一只眼挑简历,仿佛只为了把求职者请到公司。这类HR打电话时,直接就会说:“您非常符合我公司的招聘要求,老总希望与您面谈。”穿胡同,过小区,好不容易找到公司。负责招聘的人会说:“不好意思,老板开会去了,咱们先聊。”当面试者刚把自己的经历介绍完,对方什么都不会再问。只是满脸微笑:“不好意思,您的经验和我们要求的职位差的太多,希望有机会再合作。”

这种互联网公司文化令人不解,完全不把示职者的时间和精力当回事。而负责招聘的人员,会沾沾自喜今天又收了一大堆的简历,又面试了一大堆的人。当然了,没有合适的人,是因为求职者的能力和水平都有问题,不符合公司要求,只能说这样的公司未来发展也会非常“悲哀”。

 

第四种  连蒙带骗型

明明看到求职者是多年高管经验并且要求薪酬较高,但网站HR可以完全无视薪酬,把求职者先“请”到公司再说。有位仁兄已经做了六年的互联网运营总监,月薪已经超过2万。2008年底他去了北京一家较出名做SEO优化的公司,面试网络广告联盟总监。但他遇上了史上最“善良”的一位副总,聊了不以十分钟,就说很欣赏他的经历、才能和资源,问他愿不愿意来公司从底层的业务员做起,来证明自己的实力。

仁兄满面愕然、头晕脑涨,无法理解对方通过猎头四次电话约他到此面试的意义?就算是微软公司,也不至于把有多年营销经验的高管请过来当业务员。但无论如何,这位“心比天大”的公司副总,代表着该公司的企业文化,也意味着这家公司的人才们注定“悲哀”。

 

第五种 无精打采型

从面试者一进屋开始,网站负责招聘的“领导”的脸就始终阴沉着,也不知道是谁欠谁的钱。总之,会对所有求职者不苟言笑,给予严冬般的冷酷。然后面试者会接受全面、细致、具体、认真的询问,主要是围绕曾就业公司的离职原因。而且是深挖力掘、恨地无环、恨天无梯,真是连哄带骗,连蒙带吓,更有甚者会用上心理暗示,一定得让求职者亲口说出由于能力问题,在所有工作过的公司都是被开除的。

这样,负责招聘的“领导”的内心才可能得到稍许的释怀,板着的脸才能有丝许冷笑。这种网站,怎么看都不像是在招聘人,而是为了在寻找机会解雇人。已经不知道是企业还是员工“悲哀”了。

当然互联网中也有很多求贤若渴的企业,负责面试的HR态度谦和有礼,交流内容简洁干脆,不管面试什么职务,都能由相关决策人进行面试。且尽量当天决断,不让面试者再多跑一趟,在职业技能和就业资质的两部分,一定由相关负责人分开而明确的询问。

本人也有幸担任电子商务网站的运营,也曾组建过团队,所以我对任何网站的招聘机制、负责招聘的HR们没有丝毫偏见,更不对互联网的伟大前途有丝毫怀疑。事物在发展过程中必然是有“矛”也有“盾,只想说明人才是所有企业真正的核心竞争力,没有了人才,一切模式、一切项目皆为空谈。还请大家在招聘和面试中,互相多一份尊重,多一份感恩。

将在本文的第(二)篇和第(三)篇中,继续写出一些朋友的面试经历,以供参考。

企业的人才管理机制,决定着公司是否能健康发展。一个科学的人才奖惩政策,可以使公司气氛和协团结;一个偏激的人才奖惩政策,不仅使公司气氛紧张,还能使公司业务停滞不前,甚至走向消亡。

  各类型的网站都需要在互联网圈进行拓展和整合资源,人员的流动也实属正常。然而而很多互联网公司的招聘“角度”,因为它不仅影响着某些网站自身在圈内的形象、也影响着公司未来的发展。

  现将一些互联网人常见的面试情况进行整理,以谈笑方式再列举二个比较典型的例子:

  面试奇遇之一:IT鲫鱼网(注:案例真实,网站名称为虚构,如有雷同,纯属巧合)

  朋友甲居住通州,互联网从业七年,一直负责市场部门负责人。一天突然接到了“IT鲫鱼网”的面试通知。朋友甲嫌其中关村离家太远并不愿去,奈何通知他面试的HR口若莲花、妙语连珠,朋友甲也不禁为之动心,花费三个小时,来到了位于中关村一座外部尚未装修完工的小写字楼内的“IT鲫鱼网”。只见这公司不超过五十平米,却拥挤着几十人,熙熙攘攘十分热闹。屁股还没坐稳,人力资源小姐面带微笑,迎上前来曰道:“您好,您的简历是经我层层筛选出来的,您有人才招聘网站有过工作经验吗?”

  朋友甲十分客观的说:“我从未有过招聘网站工作经验,但有大量招聘经验和招聘渠道,而且有门户网站的运营经验。我觉得招聘网站关系在于对人才注册的吸引力,同时对企业提供的增值服务。”

  人力资源小姐曰到:“非常好,您已经通过了初试,请您回家等复试通知。” 朋友甲暴汗,这就把我赶回去了?我来回要六个小时呢,无奈,抬屁股走人。三天之后,“IT鲫鱼网”的面试通知再次来到:“我们公司的黄总经理,非常看重您的经历和能力,麻烦您再来面谈一次。”

  朋友甲带着些许惊喜和憧憬,又兴冲冲的花了三小时来到了“IT鲫鱼网”。见到了黄总经理,原来是女性。黄总突然曰道:“你的简历我看过了,你有人才招聘网站有过工作经验吗?”

  朋友甲无语,咋又问回来了?无奈再次说:“我从未有过招聘网站工作经验,但有大量招聘经验和招聘渠道,而且有门户网站的运营经验。我觉得招聘网站关系在于对人才注册的吸引力,同时对企业提供的增值服务。”

  黄总又曰:“好的,我很忙,你先回家写一篇关于网站的运营方案发给我邮箱,然后我们再详谈吧?” 朋友甲彻底出汗,你们的时间都是时间,我的时间就是狗尾巴草是吗?你们“IT鲫鱼网”是要招聘人才,还是在拿求职者在开玩笑?但是一想,做人要有始有终,坚持下去吧。

  于是回到家中,洋洋洒洒千字的运营方案,发给了黄总。第二天,又收到了“IT鲫鱼网” 黄总经理亲自打来的电话又约详谈。朋友甲这次信心百倍,推掉了其他公司的面试邀请,再次冲到“IT鲫鱼网”。这次谈话时间较长,黄总是一个问题接一个问题,连续问了一个多小时,黄总仿佛对所得到的答案都非常满意。

  朋友甲暗自开心,这回总算可以谈职务和待遇了。“请问黄总,我的职务是运营总监吗?”黄总微微一笑:“当然不是,只是市场负责人。”朋友甲内心暴怒:“市场负责人你不让我写市场推广计划,你让我写什么运营方案?又玩命让我回答什么企业管理的问题?” 但一想,凭自己的能力在这里得以重任也只是时间问题。于是答道:市场部也没问题,我的能力和经验可以做好。“不料,黄总又微微一笑:”不过,工资方案可能达不到你的要求。“

  朋友甲亦无多想:“上家公司工资是月薪10000,费用是1000.为了表示我的诚意和信心,贵公司一个月给我八千就可以,因为我没做过招聘类网站,愿意以新人的角度重新开始。” 黄总变成一脸严肃,又曰:“不可能的,我们这是发展型公司,连我的工资都非常低。你作为总监,一个月也就四千左右。要不然你可以作为公司的兼职人员,写稿、做策划按次数给钱。”朋友甲心中一震,“总监级的四千左右,这是什么总监呢?”随即,微微叹气曰道:“我不愿意兼职。”黄总再曰,彻底击溃朋友甲:“一会我让运营总监和产品总监过来,你和他们再聊一下。”

  “还要聊?平级间的面试?您这是个发展型的小公司,还是世界五十强——IBM的总部啊?”朋友甲再豁达的胸怀,也不禁有些苦恼了。过了一会,一名眼镜男和一名眼镜女冲了进来,看年纪都比朋友甲小的多,当然年纪不能代表资历。

  眼镜男曰道:“你把工作经历说一下?有什么优势?做过什么成功案例?有人才招聘网站有过工作经验吗?”朋友甲彻底无语了。眼镜男是这个公司的运营总监,看到朋友甲半晌没说话,拂袖而去。朋友甲也暴怒,冲进黄总的办公室让她给一个明确的解释。

  黄总笑着露出了洁白的牙,曰道:“是他们误会了,你回家等通知吧,明天一定给你电话。”朋友甲哭笑不得,第三次再次无功而返。过了二天,朋友甲再未接到“IT鲫鱼网”的电话,直到他打电话给黄总,听到黄总说由于公司的老员工对他不满意,所以不能予以录用。

  朋友甲终于明白了,原来这“IT鲫鱼网”要的就是他那的那一纸方案,不管值不值钱,起码是个参考资料,在苦笑中朋友甲只得再投简历。(续见第三篇)

如果说市场、营销、运营、销售等领域的互联网精英们,在面试中被勒令先写方案再详谈,方案写完就杳无音讯,只是在求职过程中的一个轻微痛楚。那么,下面这个吹毛求疵的实例,就应该是所有互联网精英们面试的切肤之痛了:

      面试奇遇之二:三彩网 (注:案例真实,网站名称为虚构,如有雷同,纯属巧合)

      朋友乙,七年互联网经验,擅长运营管理、战略制定、资源整合。创业失败后,他的互联网管理经验、运营经验吸引力了很多互联网企业,每天都接到十几个电话。其中一家叫“三彩网”做彩票的网站,引起了他的注意。因为他近期一直在购买彩票,同时也帮助过朋友就职的一家公司,提出了一个极具市场意义的推广方式,并且获得了极大的成功,因此他对彩票行业产生了很有兴趣、同时也并不陌生。

    再加上职务适合、地点便利,他做足功课后,充满信心的来到了位于国贸建外SOHO的三彩网。但来到网站门前他失望了,这家公司实在太小,满打满算办公面积不足六十平,十多个人挤在一个大厅,难道是“水不在深有龙则灵”?到了门口总得进去,朋友乙看到第一排的办公桌,挤了六个人。轻轻的说了一句:“我来面试。”

    这时人力资源经理刘小姐,立刻放下手中的文件带朋友乙进入了办公室。HR没有只谈了一分钟就把他赶出去写方案,而是侃侃而谈从企业战略到市场合作,问的那叫一个透彻。令朋友乙极其感慨,看来这公司真不能以大小而枉下定论,一个人力资源都有如此深厚的市场营销功底。不过也产生了一丝怀疑:“有这么强的市场功底为什么要做人力资源呢?还是说,这个人力资源由于长期招聘、开除营销人员,早练出了这铁齿铜牙?”

    不过,这次谈话还是快乐而持续的,完全符合“和协社会”的要求。正信心十足的以为可以谈待遇的时候,一盆冷水又当头浇下:“不好意思,今天只是初试,您还需要和总经理再谈一次,具体时间等我通知”

    朋友乙此时已经没有了愤怒,剩下的只是惊讶和无奈。想当时,当年在大公司也是统领三军的人物,挥挥手也是百万的经费。如果我是面试总经理也就算了,怎么到了这样小的公司,竟然连个能做主的都见不着?看来现在真是互联网人才暴发时代,自己是真不值钱了。

    刚回到家中不到二十分钟,复试电话就响起,约在了第二天见面。朋友乙特意第一次系上了领带,就是希望能一举成功,好有机会探索出网上彩票的新模式。一进公司,朋友乙挤出了满脸的微笑。人力资源再次将他领入约有四平方米的会议室,等待总经理的到来。

    门被推开了,女总经理已然开口曰道:“你好,我是三彩网的总经理,我姓马。”又是连续不断的问题,又是涛涛不绝的回答。朋友乙回答的问题,“三彩网”的马总经理仿佛都非常满意。

    “这回总可以谈工资和职务了吧?”朋友乙有些沾沾自喜。一道旱天惊雷劈在了他的头上,“请你留下能证明你职务和工作经验的联系人和联系方式,然后再通知你。”

    “哦,又是背景调查?只有十几个人的小公司真的有必要?”虽然不太情愿,但是朋友乙还是很有职业道德的,留下了上家公司的总机号码。不过有些自信的补充了一句,您可以在任何搜索引擎搜一下我的名字,都可以搜到我的一些资料和情况。没料到,马总根本没给他这面子,笑都没笑的补上一句:“这是公司制度。”朋友乙耸下肩,佯佯离去。

    第三天,手机再次响起。“三彩网”的HR曰道:“您的简历和您说的不符合啊。您说的工作时间,比简历上的少了三个月。是不是有什么问题?”

    朋友乙语气不禁加重“我的工作经历没问题,少的三个月,是因为我是公司高管,试用期其实是六个月。但合同上只写三个月,前三个月没办入职,但工资已经补给我了。再说,我犯得上多写这三个月吗?有意义吗?”

电话那边的刘小姐犹豫了一下,曰道:“这事得问问总经理才能回答你。再见!”说罢,挂断了电话。朋友乙正在气愤之中,令他七窍生烟的消息来了。刘小姐来电话曰道:“不好意思,马总认为您的简历和您说的不符,所以不能录用您。”朋友乙再也受不了:“不就是要骗我的运营策略和创意吗?”说罢,他先挂断了电话。

对入职人员做背景调查,是对人员能力、经历的考核和确认,本身是无可厚非。但若以此来鸡蛋挑骨头,由于些许的疑问,就断定一个人的能力和人品,本人认为还是有些不科学。在如今连手机、银行卡都能造假的年代,一个调查电话真能说明一切吗?

在企业明显强势的时代,互联网的百万从业者自然个个想寻找一个稳定、有实力、有发展的互联网公司寻求事业巅峰,使得招聘方有着绝对的主动权。但也想客观的说一句,百万从业者中真正能符合一个企业要求的也许不超过百人,所以,互联网公司在招聘相关人员时,心态也应该尽量“平和”!

2005年韩国“赛我网”落地中国,掀起了国内web2.0的狂潮,不仅为互联网引入了数千万的资金,也催生了互联网人才、市场、网民呈几何爆增。可以说web2.0是中国互联网历史进程中的重要环节,也为互联网今后无数的新模式开辟了先河。

  2006年-2007年国内、外的天使、风投,争先恐后将资金砸向web2.0,猫扑、占座、校内、土豆等等大牌web2.0社区,一时间web2.0风头极盛,仿佛超越了四大门户。而08年由于缺乏可复制和可持续的有效盈利模式,又遇上了百年难遇的金融风暴,web2.0不知不觉间淡出了投资人的视线,更多的WEB2.0成为了网站的辅加功能出现。

  web3.0的短暂出现并没有起到任何实质的作用,昙花一现后,09年sns风驰电掣般闪现互联网,轻松的获得了主流模式的宝座。作者所志国当年在一家获得数百万美金风投的大学生web2.0担任市场工作,经历了艰苦辛劳的网站策划、挥金似土的推广烧钱。对web2.0的盈利模式和会员拓展有了切身感受。觉得web2.0和现在的SNS对比,二者有着神似之处:

  一、服务功能区分

  1、相似之处:都是以人为主要核心,针对个人提供服务、管理,通过互动来建立、激活人与人之间的关系圈。将线下的真实人脉圈搬到线上虚拟空间,同时通过线上功能扩充线下的真实人脉圈,相辅相成,最终形成电子社区交流平台。

  且都为会员提供论坛、会员空间、会员交流、个性展示、视频、照片、积分、游戏、短信、邮件等服务。内容可谓繁杂而详细,整个页面充斥着各种功能按钮,直至今日仍然沿袭此种风格。但这对网民的使用和接受速度也是一种考验。

  2、不同之处:web2.0是以人脉圈为主,通过功能提升网民的互动积极性,从而贡献更多内容,将互动的过程和活跃会员直接演变为盈利模式。

  SNS是以六度关系理论为核心,本着“1个人通过递进关系找6个人,就可以见到美国总统布什的理论”以建立人脉圈为目标,重点在于社交,主要是通过人来认识更多人。提供了语音、搜索等强势功能,且搜索功能远远超出了web2.0的站内搜索效果,大有与百度、googel一较长短之势。

  二、盈利模式区分

  1、相似之处:尽管很多社区要求实名注册,但会员注册、提供的基本服务全都免费,以吸引和刺激网民的使用和活跃,通过网民的使用过程产生盈利模式。大多依托于平台的电子商务交易、线上广告销售、增值服务、线下活动营销。

  盈利模式的生成与传统网站类似,要求着网站的影响力、网民数量、网民活跃度等参数,同时也受着网站功能是否齐全、服务内容是否人性化、主题内容是否符合时尚潮流等客观影响,不能独立依托于功能和服务实现收费。

  2、不同之处:web2.0的广告大多基本于传统的硬广形式或单独销售或依托网盟。并结合一些品牌的口牌营销。将商城嫁接进平台,根据会员的属性决定商城销售方向。

  SNS的盈利模式明显更高一筹,开心网软广告的成功植入、SNS社会化商城的成功建立、淘男网新型模式的成功发展、偷菜钓鱼等SNS网页游戏的病毒式火爆。意味着盈利模式已可以直接衍生于平台的功能与服务,使得盈利方向更准确、盈利速度更快、盈利效果更明显。

  三、技术支持区分

  1、相似之处:虽然功能SNS相对复杂,但都采用php、c+、java这些技术语言开发,但这里值得一提的是,PHP作为较古老的技术开发程序,曾一度时间受到java的严重替代,使得java人才万金难求,各互联网公司趋之若鹜。但市场证明,java的稳定性远不如PHP,所以PHP之风重新盛行。可是,PHP的技术人员们由于长时间不受重视,大多转学java反而将老本行丢下了。这里并非题外话,也透视了web2.0和SNS技术支撑的现状。如果连互联网自身都不知道究竟需要什么样的从来者,那让这些互联网从业者又如何适从呢。

  2、不同之处:web2.0毫无疑问需要强大的带宽和服务器,有几十万会员的web2.0社区,在全国几大城市广布服务器已然不新鲜,随着会员的增多硬件成本高的惊人。而SNS是构筑网络基础的软件,经营它不需要购买投入硬件资源和其它软件资源。

  作者并不想将Web2.0和SNS定出谁是真李逵谁是假李鬼,不论孰优孰劣都该由市场来检验。值得一提的是作为web2.0和SNS结合体的开心网、淘男网、社区化商城这些新兴的SNS平台,确实为中国互联网注入了新的活力。至少Web2.0和SNS都推动着互联网的良性发展、为互联网带来了生机,从这一点看来,二者都是中国互联网的功臣。

由于市场环境、购买环境和竞争环境的特殊性,B2C商城品牌外延体系中的品牌推广手段,直接决定着整个商城的盈利速度和生存空间。相对于其他行业或产业的品牌推广方式只占据其50%的营销要素的前提下,而B2C的品牌推广却直接决定着商城的生死存亡。因为作为一个虚拟的电子商城的成功和失败,完全取决于网民对商城品牌的记忆和回忆程度。

  B2C的品牌推广是科学、灵活的组合,是系列、连续的手段。需要考虑定位、人群、竞争、商品等综合要素。在本文作者所志国结合十年软文写作经验和实操经历,重点阐述的是“软文”在B2C电商品牌推广中的关键作用。

  一、软文营销市场现状

  由于履盖范围小、商业要素不明显、眼球吸引力不强、表现形式不突出、市场反映不激烈等综合原因,使得软文在各种品牌推广手段中,长期入于“鸡肋”的地位。与其他品牌推广手段相比,软文所占据的市场费用永远是微乎其乎,甚至是可有可无。

  特别是当决策层要求商城必须在近期扩大流水、提升会员注册量、增加ALEXA排名等情况下,所有的推广费用都会“黄袍加身”应用于搜索、硬广、联盟、合作等领域。而软文营销则是被“打入冷宫”的摆设,从此无人问津。

  B2C的品牌推广目标,通常都以获得流水和会员为第一要素,这本是无可厚非。但也必须申明的是,这一目标是必须建立在品牌形象和品牌信任度基础之上。初期和中期的市场推广中,品牌成熟度还不够,就过度的追求流水和会员数量,而忽略了品牌本身的价值提升和品牌印象传播,结果就是“拔苗助长”。

  即使是在品牌成熟期,一但过度注重商城的硬性宣传和促销宣传,而忽略了品牌的软性包装和各大媒体的公关炒作,也极易使商城品牌价值被湮灭于信息轰炸中。特别是“公关危机”往往出现在这个时期,这种案例在互联网已经不胜枚举,在这里就不具体指出了。界时搜索引擎中出现的不是商城的促销信息就是负面新闻,二者同时出现之时,商城的市场推广又该“路向何方”呢?

  二、软文营销深远意义

  软文营销通常描述的都是对商城模式、定位、团队、促销、融资、事件、活动等内容的介绍。但其作用绝不是仅仅停留在文章本身的宣传力度,其影响力也并不是单纯停留在发稿的当天。而是作为品牌推广的亮点环节,处于承上启下的地位,有着更深层的意义:

  1、软文的宣传履盖面、内容深度、撰写技巧、发布入口等情况,都是在为网站铺设媒体公关渠道和树立积极的公关形象。并且为与发稿媒体建立合作通路奠定了良好的基础

  2、软文的传播人群并不限制于网民和商城会员,而将影响着商城供货商、服务商、合作伙伴、投资人,以性价比来讲一篇软文的品牌渗透力远远超过在同一网站当天的硬广效果。

  3、所有的B2C商城都不惜重金在网站内部的图片、架构、内容上在进行SEO、SEM优化,砸在搜索引擎上的钱也是日费斗金。而其实最浅显的道理是,搜索引擎在抓取一些关键词的时候,都是优先过滤门户网站、新闻网站和alexa排名靠前的网站。这时候,软文的传播效力可谓“清清爽爽”。这也是最重要也往往是最容易被忽视的一点。

  同样是搜索一个关键词,一种情况是出现公司的招聘信息,一种情况是新浪新闻频道关于公司新模式受到互联网追捧的报道,这时候哪一种对品牌推广更具杀伤力,对SEO的配合更具实惠和优势,也是一目了然了。

  4、软文对于整合品牌体系也是至关重要,一本装订成册的媒体报道手册,远比一本厚如砖头的网站简介,更吸引合作伙伴、投资人、风投公司和商品供货商、网民的眼球。

  三、软文撰写职业误区

  提及软文营销就必须要谈一下“文案”这个职业,大多电商公司都会配备策划、营销、BD这些职位,却极少有公司设立“文案”这一职位。而且策划大多是内容策划、活动策划、产品策划,并不是偏重于文字整理的文案策划。

  仿佛文案这个职位就是为广告公司或者公关公司而存在,而策划则完全可代替文案的作用。其实不然,文案注重的是语言应用、文字技巧、精练表达。而策划注重的是逻辑思路、系统体系、创意创新、核心提练。正确方式应该由策划整理出基本素材,指出阶段性的软文方向,而由文案执笔具体阐述。实事求是的讲,如果以品牌软文的高标准进行评判,普通策划的撰写能力根本不及格。表现结果就是,文章内容全面、表达明确,但就是宛如开水,饮之无趣。

  真正的文案高手就是要“动若处子,静若脱兔”,几十分钟就能完成一篇高质量软文。同一个要点就能从不同角度写出几篇不同的软文,这才是文案与软文营销的完美统一。当然,这里并不是要一杆子打翻一船人,国内文笔高超的策划高手多若繁星,许多人文如走蛇、笔若天河。这里作者所志国只是建议电商企业,在不愿意设立专职文案的情况下,还是多聘请外援或者公关公司的专业写手。尽量坚持“术业有专攻”的思路,千万不要形式主义,能人尽其用方为上策。如若草草应付,只会事倍功半。

  四、软文营销应用技巧

  1、标题紧贴主题,能突出核心内容和表达意图,并且简洁干练,具有杀伤力。一个好的软文标题就已经使软文成功了60%.换而言之,这篇软文已经及格了,具备了推广功能,也只有一个成功的标题,才能让网民在浩若烟海的信息世界中,有点击和阅读的兴趣。

  切忌:过度庸俗、过度创意。标题上的词语看着熟的不能再熟,或者表达的意思让人摸不着着脑。

  2、内容条理清晰、一目了解,文章要紧扣标题的进行表述。像论文一样,有论点、论证和论据。层级一定要分明,段落要清晰。要符合网站的自身特点和方向,不能生编硬套。前后要连贯,就像写作文一样,要统一思路,有可读性。

  切忌:不知所云、不知所谓。有许多软文登出后,让人始终不明白文章究竟要表达什么。更有甚者,作者所志国撰写的“3G时代 如何开展精准营销”一文,竟被二家公司一字不差的进行抄袭发布,除了产品名称换了,竟然标点符号都没有更改。不禁让人疑惑,这篇软文真的符合所有同类产品的宣传需求吗?

  3、传播媒体精准、高效。门户、新闻、地方、行业类网站的新闻、财经、博客、娱乐、时尚、汽车、体育、女性、生活等频道,都具备传播大多数B2C品牌的价值。也只有形成连续、持续、全面的履盖宣传,软文营销才会有意义。

  切忌:画地为牢、自我束缚,并非同行业的网站或者同行业的频道才具有软文品牌传播价值。相反的越是同行业的网站,越不会为你进行品牌推广,有谁愿意为竞争对手做嫁衣呢?不要为了节约一点点费用,就使软文失去了应有的传播作用。

  上述说明的只是软文于B2C品牌推广中的意义,并不是阐述B2C的品牌推广手段。针对于“B2C的七大致命市场推广误区”一文,至今已有近百位朋友向我咨询具体解决方法。由于环境各异、情况不同、产品殊途,在没有认真分析的基础上,实在无法一一详细回答。在这里重点讲述一下软文对于品牌建设和市场推广中的重要意义,供大家参考。

2008年保健产品的电子商务网站收入达到60亿,2009年突破了130亿,将保健产品的电子商务市场推向了新高潮。健康产品在电子商务领域的增长速度令人惊叹。但健康产品仅仅是我国健康产业的一个小环节,在这里也不是累犊关于如何提高保健产品电商销量。而是针对包括健康评测、健康管理、健康干预、健康跟踪等多个环节组成的3000亿健康产业市场,如何高效、精准的与电商结合,阐述一些观点。

  一、准确理解健康产业,抢占健康电商先机。

  据世界权威机构研究估计, 2010年我国人均健康产品的消费量相当于美国的6.91%、欧洲的22.72%、日本的5.89%、加拿大的54.27%.这些数据说明,中国健康产业的潜在市场十分诱人。2004年我国健康产业总规模是1206亿,2010年按低增速总规模预计将达到2308亿,按高增速则将超过3000亿。

  健康产业可分为两种:一种是狭义的疾病产业,包括现有的医疗器械和医院,但它是被动产业,只有患病了才会成为它的客户。另一种是广义的健康管理产业:下一个10年将达到万亿美元的产业,是主动而积极的产业,人们会心甘情愿成为它的顾客,人人都想更健康、漂亮、长寿,避免疾病。

  健康产业是永远的朝阳产业,是全球性的朝阳产业,其市场广阔,增长速度惊人。近20年来,美国的健康管理产业增长了36倍,日本增长了32倍,欧盟各国则每年以17%的速度增长。英国著名经济学家保罗。皮尔泽预言:第五波财富浪潮—有着难以想像的庞大商机,将带来中国健康产业的亿兆商机。世界健康专家、医疗组织坦言,三年内中国的制药领域将增长16倍,医疗器械市场扩大40倍,在与医疗相关的销售以及零售领域则要狂飙90倍。结合电商在国内的逐渐成熟,二者的结合,将掀起令人难以想像的投资热潮。

  “健康电商”的全称是“健康管理电子商务平台”,充分利用电子商务的便捷性、即时性、海量性,从整个广义的健康管理领域为网民提供各个环节的电商服务。这样,可精准的针对一个网民在健康的多个范围,同时提供多个产品和服务,大大增加了网民的购买力和贡献度。在切走数千亿市场蛋糕的同时,也真正为大众解决了日常健康管理的即时性、便捷性、指导性需求,对推动整个社会和协发展、全民身心健康也有着巨大意义。

  可以说健康电商,完全是一片被浮土掩藏的金刚矿宝藏,只要静心的深入挖掘,将直接面对数千亿的宝藏。谁先捷足先登,谁就抢占先机。

  二、健康电商的运营模式,关键在于提供闭环式服务。

  健康电商,不仅仅是单纯的B2C或者C2C的电子购物网站,不是销售保健品或者提供在线预约等健康服务。而是以充分结合WEB2.0和SNS功能,为网民提供在线的健康评测、健康自我管理系统、组建健康类别圈子、针对相关人群针对性健康产品、线下的健康服务,以通用积分来激励会员在享受整个流程的活跃和趣味性。

  第一步:健康评测

  为网包提供在线的自我健康检测、心理检测、压力检测等内容服务,整个服务不仅完全免费,而且会员可以获得大量通用积分。不仅增加了会员的活跃、点击、趣味性,也通过积分使他保持着经常上网进行检测的忠诚度。

  第二步:自我管理

  提供减肥、减压、美容等相关主题的自助系统,使网民可以在得出检测结果后。根据不同的主题性自助管理系统,每天听取系统给出的专家数据库建议,并且不断反馈自己的健康提升情况。

  第三步:健康圈子

  通过网民选择的不同自助系统,邀请网民加入相关圈子,这一圈子中的网民将共同以健康为主标,进行健康比赛。网站的数据将每日即时更新,健康恢复状态最好的网民,将再将获得大量积分。

  第四步:个性推荐

  摒弃传统的坐等网民选择健康产品的弊端,可以针对网民的健康评测结果,针对性提出推荐性健康产品。此时的产品不仅具有精准性,更使网民感觉到及时性和必要性,大大增加销量。

  第五步:线下服务

  提供线下服务,并不背离电商的运营模式。因为,这里提供的线下体检、专家问诊、健身等相关健身服务,在电商平台上是以下单形式出现。网民此时,可使用所获得的大量通用积分,抵用部分费用,以此体现积分的真正价值。

  第六步:增值服务

  健康产业中所涉及的挂号、追踪、专家上门等等环节还有很多,在这里无法一一列举,但上述五个环节已经是闭环服务中的基本环节和关键环节。网站的决策者可根据自身优势资源,不断延伸服务。

  健康电商的闭环服务,是健康电商的核心优势,不仅可以满足网民的健康管理,同时也实现了将健康产业接入电商的目标,而且也改变了传统保健品电商的模式,大大增加了健康电商的盈利速度。

  三、规避现有保健品电商风险,打造多元化健康电商盈利模式。

  保健品在我国一直是处于一个暴利、不正规、不稳定的状态,相关法律法规近年来才逐步渐全。而每一款保健品从开发、包装、招商、销售、再生产的环节,也有着不同之处。所以,国内现有的以益生康健和淘宝为代表的300多家保健品类电子商城,均很难保证产品的质量、品质,也难以规避政策上的风险。

  而健康电商,则是以健康管理商城的身份出现。注重的是全方位的健康管理产品和服务的提供,避免了单纯销售产品的价格竞争、品牌垄断竞争、产品同质化竞争,也避免了在“医改”后随时会出现保健品监管政策。

  同时,健康电商的最大优势在于,直接激活了网民在平台上的趣味性和便捷性。提供了产品利润、积分销售、健康管理、线下服务、平台招商等综合的、多无化的盈利渠道,并且将各个环节非常紧密而又不失活泼的整合在一起。每一位网民都将是所有环节的购买贡献者,真正做到了“忠诚消费”。营销团队,只需要在健康电商的综合服务能力和人性化细节下功夫,而不必再单纯的为了扩大商城的产品种类、价值折扣等方面浪费精力。

  可以说,健康电商——将是健康产业和电子商务的最完美结合。也将为中国4亿网民和14亿国人,提供最便捷的健康管理服务平台。3000亿蛋糕,绝不仅仅是空想。

随着电子商务市场竞争的“云谲波诡”,每天都有电子商务网站想打造出全新的运营模式,以突破单纯的B2BB2CC2C模式,走出阿里巴巴、淘宝、京东、拍拍、卓越此类电子商务巨头的覆盖市场,一夜之间跻身网络巨头行列。在这些新模式中,由于应用概率较大,所以最值得一提的就是B2B2C电子商务模式。

 

一、本质区分

提起B2B2C模式,就必须阐述其真正含义。因为这一模式包含的交易对象可自由解释,从而也极易产生歧义,误导网站决策人。造成了采用这一模式的网站有如“过江之鲫”,但也令无数电子商务网站销声匿迹互联网的尴尬局面。

常见的对于B2B2C的字面解释是:是一种电子商务类型的网络购物商业模式,BBUSINESS的简称,CCUSTOMER的简称,第一个B指的是商品或服务的供应商,第二个B指是的电子商务的企业,C则是表示消费者。

事实和市场证明,这一解释过于宽泛,是不严谨和不科学的。因为按照这一说法,所有的电子购物网站不论是B2CC2C都将划分成B2B2C模式之下。以典型的B2C模式当当网为例,“当当网”作为商家向网民提供统一的价格体系和服务。但当当的书籍也是由各全国各地的书商提供,如果按照上述的解释,那么这些书商也就成为了第一个“B”的角色。当当网也就成了“B2B2C”模式吗?

答案当然是否定的,网站的模式归根据结底是为其盈利服务的,也就是网站提供的究竟是谁对谁的交易空间,这个网站主要赚的是谁的钱。再深入的说就是:不论第一个B还是第二个B,是否参与进了电子商务网站的前台市场获利流程,是否为网站产生了直接的收入和利润。而不是在于有没有参加网站后台的供、销、存管理流程。

当当网是向网民提供书籍的在线销售,赚取差价利润。是最明显的“B2C”,至于当当和书商的结算周期、物流成本分担,是网站管理的后台成本控制要素,对于定位电子商务网站本身的运营模式是毫无影响的。

 

二、准确定位

作者所志国认为,B2B2C其特殊之处在于:虽然只比B2BB2CC2C多了一个环节,但却多出了N种盈利点和关键点。B2B2C模式下的其实包含多种定位:

第一种:通盘盈利式

电子商务平台(第一个B)主要针对其 → 企业用户(第二个B)销售商品或服务的同时,由于其服务的延展性、履盖性可同时向 → 个人用户(C)销售商品或服务,并因其优势较大形成核心竞争力,最终实现整个模式的通盘盈利。

第二种:层次盈利式

电子商务平台(第一个B)为 → 企业用户(第二个B)提供收费的在展示和销售空间,企业用户(第二个B)通过此空间 → 个人用户(C)销售商品或服务。

第三种:阶梯盈利式

电子商务平台(第一个B)针对 → 企业用户(第二个B)提供折扣后的产品或服务,并为企业用户在本平台开通权限,企业用户以零售价的方式在这一平台上向 → 个人用户(C)销售商品或服务。

其实早在2004年,国内互联网就出现了B2B2C模式,7年过去了,迄今为止靠B2B2C模式存活下来的电子商务网站寥寥无己。而究其倒闭的原因,就是没有弄清B2B2C模式的真正盈利点,没有给网站一个准确的定位,在一知半解中就开始运营和推广,自然是入不敷出了。

 

三、整合运营

2006年作者所志国,有幸到一家有外资背景的电子商务网站公司担任运营。该网站最初由总经理亲自挂帅运营,对自身的定位也是B2B2C模式,其理想目标是与携程、亚商、当当、卓越、大陆救援等大牌网站和企业合作,打造在线服务航母网站。为企业提供在线酒店、机票预订、餐厅预订、洗车、订餐、服务器维护、办公用品采购等综合服务的同时,也向个人网民同时提供上述服务。赚取会员利润的同时,反向收取合作伙伴的在线宣传费。

但由于始终无法确定盈利方向和重点,不能提炼出核心竞争力,其直接结果就是,网站的一句广告语开会整整过百次也没有准确定论。和服务提供商洽谈的合作条件、利润分成,永远不能满足网站既定盈利模式的需要。在进行市场推广的时候,捉襟见肘的市场费用也不能实现双向目标客户的精确推广。半年网站已经改版五次以上,始终没有形成收入,甚至运营团队大部分人已不认可这一模式。

作者接手后,首先确定了“通盘盈利式”。明确了与携程、亚商、当当、卓越、大陆救援等合作伙伴的后台合作关系,实现了统一后台的数据对接,为合作伙伴常年免费宣传,由合作伙伴统一配送,为公司节省高昂的库存和物流成本。

开辟了企业会员、个人会员两条注册、交易通道。在零投入的情况下,在现有的18个频道中又增加了13个频道,同时满足企业、个人的服务需要。

同时打造了当时 “电子商务网站应用最广泛的通用积分”,所有消费会员,不仅可以购买到与各大网站、品牌价格完全相同的商品和服务,并且可以获得“通用积分”。而这些积分不再仅仅限制于购换礼品,而是可以跨31个行业应用于各大领域。比如:购机票、订酒店、订餐、美容、健身等。极大的刺激了会员的购买力和活跃度。

在市场宣传推广中,制定了“企业辐射员工,员工辐射亲友”的市场策略。以较低的市场费用,换取了显著的成果,月流水超过数百万人民币。当然这一数字,在当时也完全无法和任何一家知名的大型电子商务网站相比。但关键在于,通过市场验证了B2B2C下必须进行模式细分的事实,并以“通盘盈利式”改变了一个中型电子商务网站近乎消亡的命运,并且取得了赢利。

2009年,互联网巨头马云正式提出“B2B2C”是电子复合的商业模式,使得这一模式再次被业界极度关注。在本文,作者提出的“此模式”也许非马云提出的“彼模式”。但不论哪种模式,只要能为中国电子商务注入生机、能推动中国互联网的蓬勃发展,都将是大功一件!

随着中国电子商务平台模式的成熟,技术手段逐步升级,基本实现了交易便捷化、支付安全化,服务人性化。中国的电子商务市场也走上了巅峰,随之,商家和网民都对电子商务平台提出了更深入的要求。呼声最高的就是“物联网”,将“物联网”嫁接电子商务平台被众多商家和网站所追捧。甚至有些电子商务网站声称已经满足了“物联网”的要求,或者很快能实现“物联网”。

中国的电子商务平台真的已经满足了“物联网”的条件吗?作者所志国阐述了自己的观点:

 

第一,二者交易过程的透明度区别明显

现代的电子商务交易依托于互联网技术、终端设备、网页内容展示、第三方支付、客服系统,物流系统,整个交易过程还处于半自动化状态,特别是货物信息、物流状态、到货质量,许多环节需要人工查询。

以某化妆品在线交易流程为例:客户在线简单查看产品资料→下订单→客服人员确认订单→物流部门查找产品开始配货、送货→客户查问客服物流进展→到货签收客户付款。

而物联网电子商务是把最具革命意义的IT技术应用于电子商务中,具体地说,就是把智能传感器嵌入和装备在服装、书籍、饰品、手机,甚至是宠物、鱼虾、花草等物体中,然后将物联网与现有的电子商城整合起来,实现人类社会与物理系统的整合,利用超级强大的蜂式计算机群,对整合网络内的商品、买卖双方、设备和基础设施实施实时的管理和监督,达到“自动化的智能状态”。

物联网的电子商务交易流程则会相对透明的多:化妆品被嵌入智能感应芯片→客户点产品图片或简介→获得“产品的智能识别码”→客户通过手机或电脑等终端设备,可详细查看商品质地、产地、生产日期等全面信息→下订单→客服人员使用控制设备,通过“产品智能感应芯片”直接将发货信息传递给物流后台→物流部门根据“产品智能感应芯片”迅速找到物品,实现快速配货发货→客户通过手机或电脑等终端设备,查看发货情况、货物有无损坏、已到达地区等状态→到货签收客户付款。

很明显,物联网的电子商务交易过程看似复杂许多,但其实整个过程大多是自动化操作,节约了大量的人力和时间成本。特别是客户对于产品信息的随时把握程度大大提升,避免了现代电子商务最难以解决的产品质量不可控问题。实现了物联网电子商务,买卖双方的诚信系统就自动建立起来了。

但要真正实现这一交易的自动化,从智能芯片、技术平台、控制设备、实时反馈这几大软、硬件需求来看,全世界还没有先进技术可以实现这些功能。

 

    第二,二者要求的客户消费能力差别较大。

现代电子商城销售的产品种类丰富多彩,质量和价格莨莠不齐。其中既有昂贵的世界顶尖品牌,又有价格低廉的生活用品。同款商品中的价格也经常出现几倍差价的情况,因为互联网为厂家、经销商、终端销售商提供了平等的销售渠道。 

支撑电子购物网站上千亿收入的,主流还是IT、数码、服装、家居、音像等大众化产品。网民选择的也大多是性价比较高的产品,同类的产品价格低是主要的竞争优势。现代网民的购买门槛极低,可以说任何收入阶层的网民都是电子商城的目标客户。

但物联网电子商城中每个产品的“智能感应芯片”就价值不菲,再加上强大的处理计算机群、智能控制平台、终端设备,再加上与之相匹配的智能处理功能的开发成本。每个产品的价格,将会远远高于市场价格。即使将“智能感应芯片”做成了现代的手机卡一样普及,30元左右一个。那么,在电子商城上购买袜子、衬衣、饰品、图书、光盘、食品等生活类商品,价格优势也将荡然无存。

不能实现上述软件、硬件支持的免费化,产品价格将严重损害网民大众的利益,也大大增加了网上购物门槛,所有上物联网电子商城的网民,就只剩下那些“有钱没时间”的高端人群了。

 

    第三,二者运营门槛有着天壤之别

现代的电子商城只要注册了相关资质,聘用几名技术、编辑、美工人员就可以开始运营,初期对于服务器空间、带宽也要求不高,人力、技术成本较低。为了节约成本,可以只采取不囤积商品、只根据订单进货的运营模式。产品选择范围较广、盈利空间较大。只要定位准确、宣传精准、性价比高,商城通常都有着不错的前景。

而物联网电子商城,则有一大堆需要解决的壁垒。例如:

1、产品的芯片由经销方提供并且嵌入,还是由商城购买并嵌入,这意味着一笔巨大的成本。

2、如何实现产品芯片中的信息全程实时自动化。

3、如果没有能力购买强大计算机群,就需要把网站的产品数据和客户数据、交易数据,转交给计算机群服务企业处理,将面临着核心交易信息泄露的危险。

4、产品的单价成本过高,将远远超出市场价格,使得电子商城完全推动了价格竞争力。

5、众多小品牌、无品牌、仿品牌,但质量确实较好的商品,将由于信息的透明化,而被排斥于电子商务领域之外。对于,大多数低收入网民来说,电子商城已不再对他们开放,直接影响着中国电子商务市场的成长。

相信,物联网时代的来临不仅仅对电子商务有着极大的推动。更会使互联网经济发展速度一日千里。但是上述的观点和问题,也只是物联网进入电子商务的冰山一角。所以电子商务走入物联网的时代,当真是“路漫漫其修远兮”需要漫长的时间、强大的资本支持和许多人的艰辛努力。