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2010-10-26

2008年保健产品的电子商务网站收入达到60亿,2009年突破了130亿,将保健产品的电子商务市场推向了新高潮。健康产品在电子商务领域的增长速度令人惊叹。但健康产品仅仅是我国健康产业的一个小环节,在这里也不是累犊关于如何提高保健产品电商销量。而是针对包括健康评测、健康管理、健康干预、健康跟踪等多个环节组成的3000亿健康产业市场,如何高效、精准的与电商结合,阐述一些观点。

  一、准确理解健康产业,抢占健康电商先机。

  据世界权威机构研究估计, 2010年我国人均健康产品的消费量相当于美国的6.91%、欧洲的22.72%、日本的5.89%、加拿大的54.27%.这些数据说明,中国健康产业的潜在市场十分诱人。2004年我国健康产业总规模是1206亿,2010年按低增速总规模预计将达到2308亿,按高增速则将超过3000亿。

  健康产业可分为两种:一种是狭义的疾病产业,包括现有的医疗器械和医院,但它是被动产业,只有患病了才会成为它的客户。另一种是广义的健康管理产业:下一个10年将达到万亿美元的产业,是主动而积极的产业,人们会心甘情愿成为它的顾客,人人都想更健康、漂亮、长寿,避免疾病。

  健康产业是永远的朝阳产业,是全球性的朝阳产业,其市场广阔,增长速度惊人。近20年来,美国的健康管理产业增长了36倍,日本增长了32倍,欧盟各国则每年以17%的速度增长。英国著名经济学家保罗。皮尔泽预言:第五波财富浪潮—有着难以想像的庞大商机,将带来中国健康产业的亿兆商机。世界健康专家、医疗组织坦言,三年内中国的制药领域将增长16倍,医疗器械市场扩大40倍,在与医疗相关的销售以及零售领域则要狂飙90倍。结合电商在国内的逐渐成熟,二者的结合,将掀起令人难以想像的投资热潮。

  “健康电商”的全称是“健康管理电子商务平台”,充分利用电子商务的便捷性、即时性、海量性,从整个广义的健康管理领域为网民提供各个环节的电商服务。这样,可精准的针对一个网民在健康的多个范围,同时提供多个产品和服务,大大增加了网民的购买力和贡献度。在切走数千亿市场蛋糕的同时,也真正为大众解决了日常健康管理的即时性、便捷性、指导性需求,对推动整个社会和协发展、全民身心健康也有着巨大意义。

  可以说健康电商,完全是一片被浮土掩藏的金刚矿宝藏,只要静心的深入挖掘,将直接面对数千亿的宝藏。谁先捷足先登,谁就抢占先机。

  二、健康电商的运营模式,关键在于提供闭环式服务。

  健康电商,不仅仅是单纯的B2C或者C2C的电子购物网站,不是销售保健品或者提供在线预约等健康服务。而是以充分结合WEB2.0和SNS功能,为网民提供在线的健康评测、健康自我管理系统、组建健康类别圈子、针对相关人群针对性健康产品、线下的健康服务,以通用积分来激励会员在享受整个流程的活跃和趣味性。

  第一步:健康评测

  为网包提供在线的自我健康检测、心理检测、压力检测等内容服务,整个服务不仅完全免费,而且会员可以获得大量通用积分。不仅增加了会员的活跃、点击、趣味性,也通过积分使他保持着经常上网进行检测的忠诚度。

  第二步:自我管理

  提供减肥、减压、美容等相关主题的自助系统,使网民可以在得出检测结果后。根据不同的主题性自助管理系统,每天听取系统给出的专家数据库建议,并且不断反馈自己的健康提升情况。

  第三步:健康圈子

  通过网民选择的不同自助系统,邀请网民加入相关圈子,这一圈子中的网民将共同以健康为主标,进行健康比赛。网站的数据将每日即时更新,健康恢复状态最好的网民,将再将获得大量积分。

  第四步:个性推荐

  摒弃传统的坐等网民选择健康产品的弊端,可以针对网民的健康评测结果,针对性提出推荐性健康产品。此时的产品不仅具有精准性,更使网民感觉到及时性和必要性,大大增加销量。

  第五步:线下服务

  提供线下服务,并不背离电商的运营模式。因为,这里提供的线下体检、专家问诊、健身等相关健身服务,在电商平台上是以下单形式出现。网民此时,可使用所获得的大量通用积分,抵用部分费用,以此体现积分的真正价值。

  第六步:增值服务

  健康产业中所涉及的挂号、追踪、专家上门等等环节还有很多,在这里无法一一列举,但上述五个环节已经是闭环服务中的基本环节和关键环节。网站的决策者可根据自身优势资源,不断延伸服务。

  健康电商的闭环服务,是健康电商的核心优势,不仅可以满足网民的健康管理,同时也实现了将健康产业接入电商的目标,而且也改变了传统保健品电商的模式,大大增加了健康电商的盈利速度。

  三、规避现有保健品电商风险,打造多元化健康电商盈利模式。

  保健品在我国一直是处于一个暴利、不正规、不稳定的状态,相关法律法规近年来才逐步渐全。而每一款保健品从开发、包装、招商、销售、再生产的环节,也有着不同之处。所以,国内现有的以益生康健和淘宝为代表的300多家保健品类电子商城,均很难保证产品的质量、品质,也难以规避政策上的风险。

  而健康电商,则是以健康管理商城的身份出现。注重的是全方位的健康管理产品和服务的提供,避免了单纯销售产品的价格竞争、品牌垄断竞争、产品同质化竞争,也避免了在“医改”后随时会出现保健品监管政策。

  同时,健康电商的最大优势在于,直接激活了网民在平台上的趣味性和便捷性。提供了产品利润、积分销售、健康管理、线下服务、平台招商等综合的、多无化的盈利渠道,并且将各个环节非常紧密而又不失活泼的整合在一起。每一位网民都将是所有环节的购买贡献者,真正做到了“忠诚消费”。营销团队,只需要在健康电商的综合服务能力和人性化细节下功夫,而不必再单纯的为了扩大商城的产品种类、价值折扣等方面浪费精力。

  可以说,健康电商——将是健康产业和电子商务的最完美结合。也将为中国4亿网民和14亿国人,提供最便捷的健康管理服务平台。3000亿蛋糕,绝不仅仅是空想。

随着电子商务市场竞争的“云谲波诡”,每天都有电子商务网站想打造出全新的运营模式,以突破单纯的B2BB2CC2C模式,走出阿里巴巴、淘宝、京东、拍拍、卓越此类电子商务巨头的覆盖市场,一夜之间跻身网络巨头行列。在这些新模式中,由于应用概率较大,所以最值得一提的就是B2B2C电子商务模式。

 

一、本质区分

提起B2B2C模式,就必须阐述其真正含义。因为这一模式包含的交易对象可自由解释,从而也极易产生歧义,误导网站决策人。造成了采用这一模式的网站有如“过江之鲫”,但也令无数电子商务网站销声匿迹互联网的尴尬局面。

常见的对于B2B2C的字面解释是:是一种电子商务类型的网络购物商业模式,BBUSINESS的简称,CCUSTOMER的简称,第一个B指的是商品或服务的供应商,第二个B指是的电子商务的企业,C则是表示消费者。

事实和市场证明,这一解释过于宽泛,是不严谨和不科学的。因为按照这一说法,所有的电子购物网站不论是B2CC2C都将划分成B2B2C模式之下。以典型的B2C模式当当网为例,“当当网”作为商家向网民提供统一的价格体系和服务。但当当的书籍也是由各全国各地的书商提供,如果按照上述的解释,那么这些书商也就成为了第一个“B”的角色。当当网也就成了“B2B2C”模式吗?

答案当然是否定的,网站的模式归根据结底是为其盈利服务的,也就是网站提供的究竟是谁对谁的交易空间,这个网站主要赚的是谁的钱。再深入的说就是:不论第一个B还是第二个B,是否参与进了电子商务网站的前台市场获利流程,是否为网站产生了直接的收入和利润。而不是在于有没有参加网站后台的供、销、存管理流程。

当当网是向网民提供书籍的在线销售,赚取差价利润。是最明显的“B2C”,至于当当和书商的结算周期、物流成本分担,是网站管理的后台成本控制要素,对于定位电子商务网站本身的运营模式是毫无影响的。

 

二、准确定位

作者所志国认为,B2B2C其特殊之处在于:虽然只比B2BB2CC2C多了一个环节,但却多出了N种盈利点和关键点。B2B2C模式下的其实包含多种定位:

第一种:通盘盈利式

电子商务平台(第一个B)主要针对其 → 企业用户(第二个B)销售商品或服务的同时,由于其服务的延展性、履盖性可同时向 → 个人用户(C)销售商品或服务,并因其优势较大形成核心竞争力,最终实现整个模式的通盘盈利。

第二种:层次盈利式

电子商务平台(第一个B)为 → 企业用户(第二个B)提供收费的在展示和销售空间,企业用户(第二个B)通过此空间 → 个人用户(C)销售商品或服务。

第三种:阶梯盈利式

电子商务平台(第一个B)针对 → 企业用户(第二个B)提供折扣后的产品或服务,并为企业用户在本平台开通权限,企业用户以零售价的方式在这一平台上向 → 个人用户(C)销售商品或服务。

其实早在2004年,国内互联网就出现了B2B2C模式,7年过去了,迄今为止靠B2B2C模式存活下来的电子商务网站寥寥无己。而究其倒闭的原因,就是没有弄清B2B2C模式的真正盈利点,没有给网站一个准确的定位,在一知半解中就开始运营和推广,自然是入不敷出了。

 

三、整合运营

2006年作者所志国,有幸到一家有外资背景的电子商务网站公司担任运营。该网站最初由总经理亲自挂帅运营,对自身的定位也是B2B2C模式,其理想目标是与携程、亚商、当当、卓越、大陆救援等大牌网站和企业合作,打造在线服务航母网站。为企业提供在线酒店、机票预订、餐厅预订、洗车、订餐、服务器维护、办公用品采购等综合服务的同时,也向个人网民同时提供上述服务。赚取会员利润的同时,反向收取合作伙伴的在线宣传费。

但由于始终无法确定盈利方向和重点,不能提炼出核心竞争力,其直接结果就是,网站的一句广告语开会整整过百次也没有准确定论。和服务提供商洽谈的合作条件、利润分成,永远不能满足网站既定盈利模式的需要。在进行市场推广的时候,捉襟见肘的市场费用也不能实现双向目标客户的精确推广。半年网站已经改版五次以上,始终没有形成收入,甚至运营团队大部分人已不认可这一模式。

作者接手后,首先确定了“通盘盈利式”。明确了与携程、亚商、当当、卓越、大陆救援等合作伙伴的后台合作关系,实现了统一后台的数据对接,为合作伙伴常年免费宣传,由合作伙伴统一配送,为公司节省高昂的库存和物流成本。

开辟了企业会员、个人会员两条注册、交易通道。在零投入的情况下,在现有的18个频道中又增加了13个频道,同时满足企业、个人的服务需要。

同时打造了当时 “电子商务网站应用最广泛的通用积分”,所有消费会员,不仅可以购买到与各大网站、品牌价格完全相同的商品和服务,并且可以获得“通用积分”。而这些积分不再仅仅限制于购换礼品,而是可以跨31个行业应用于各大领域。比如:购机票、订酒店、订餐、美容、健身等。极大的刺激了会员的购买力和活跃度。

在市场宣传推广中,制定了“企业辐射员工,员工辐射亲友”的市场策略。以较低的市场费用,换取了显著的成果,月流水超过数百万人民币。当然这一数字,在当时也完全无法和任何一家知名的大型电子商务网站相比。但关键在于,通过市场验证了B2B2C下必须进行模式细分的事实,并以“通盘盈利式”改变了一个中型电子商务网站近乎消亡的命运,并且取得了赢利。

2009年,互联网巨头马云正式提出“B2B2C”是电子复合的商业模式,使得这一模式再次被业界极度关注。在本文,作者提出的“此模式”也许非马云提出的“彼模式”。但不论哪种模式,只要能为中国电子商务注入生机、能推动中国互联网的蓬勃发展,都将是大功一件!